협상

2015년 3월 25일
silhouettes-77496_960_720

협상법 – 가격 제시의 법칙

* 가격 제시의 법칙 *   – 협상자가 상대보다 월등한 정보를 가졌다고 확신하면 첫 가격 제시를 하여 Anchoring 효과를 활용하는 것이 유리함. – 협상자가 상대보다 정보에 대해 자신이 없으면 ‘Never First Open 법칙’에 따라 상대가 먼저 가격 제시를 하도록 하는 것이 낫다. (이 경우는 상대의 앵커링 효과에 말려들지 않도록 주의할 것) – 원칙적으로는 공격적인 높은 가격을 제시하는 하이볼 전략이 유리하나 다음의 세가지 상황에서는 그렇게 해서는 안된다. ⅰ. 오래 관계를 유지해 온 경우이거나 앞으로 많은 거래를 할 경우는 로우볼을 제시한다.   ⅱ. 협상자인 나에게 약점이 있고 상대가 이를 알고 있는 경우는 낮은 가격을 제시한다.   ⅲ. 상대방이 개인이건 기업이건 간에 가격흥정을 싫어할 경우 하이볼을 피해야 한다. (협상자체를 못할 수 있다.) – 상대의 가격 양보 패턴을 유심히 관찰할 것 ⅰ. 물건을 살 때 처음 제시했던 가격을 계속 주장할 것.        단, 구매 의사가 있음을 판매자에게 은근히 비출 것.   ⅱ. 상대의 ‘양보 폭(haggling size)’를 면밀히 분석할 것.        상대가 깎아주는 양보 폭에 비추어 저항가격을 가늠해볼 수 있다. 양보폭이 작아지면 저항가격에 가깝다.        (150만원에 흥정을 시작하고 상대가 180, 170, 165, 162만원으로 양보한다면 점점 저항가격에 가까워 진 것이다.)   ⅲ. 상대가 ‘No’라고 할 때까지 가격을 내리쳐라.        ‘No’라고 했을 때 협상을 끝내고 그 때 당신을 불러세운다면 가격양보의 의사가 있는 것이다.         붙잡지 않을 경우는 상대가 진짜 저항가격을 부른 […]