starhana

2016년 2월 22일
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2015년 3월 25일
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협상법 – 가격 제시의 법칙

* 가격 제시의 법칙 *   – 협상자가 상대보다 월등한 정보를 가졌다고 확신하면 첫 가격 제시를 하여 Anchoring 효과를 활용하는 것이 유리함. – 협상자가 상대보다 정보에 대해 자신이 없으면 ‘Never First Open 법칙’에 따라 상대가 먼저 가격 제시를 하도록 하는 것이 낫다. (이 경우는 상대의 앵커링 효과에 말려들지 않도록 주의할 것) – 원칙적으로는 공격적인 높은 가격을 제시하는 하이볼 전략이 유리하나 다음의 세가지 상황에서는 그렇게 해서는 안된다. ⅰ. 오래 관계를 유지해 온 경우이거나 앞으로 많은 거래를 할 경우는 로우볼을 제시한다.   ⅱ. 협상자인 나에게 약점이 있고 상대가 이를 알고 있는 경우는 낮은 가격을 제시한다.   ⅲ. 상대방이 개인이건 기업이건 간에 가격흥정을 싫어할 경우 하이볼을 피해야 한다. (협상자체를 못할 수 있다.) – 상대의 가격 양보 패턴을 유심히 관찰할 것 ⅰ. 물건을 살 때 처음 제시했던 가격을 계속 주장할 것.        단, 구매 의사가 있음을 판매자에게 은근히 비출 것.   ⅱ. 상대의 ‘양보 폭(haggling size)’를 면밀히 분석할 것.        상대가 깎아주는 양보 폭에 비추어 저항가격을 가늠해볼 수 있다. 양보폭이 작아지면 저항가격에 가깝다.        (150만원에 흥정을 시작하고 상대가 180, 170, 165, 162만원으로 양보한다면 점점 저항가격에 가까워 진 것이다.)   ⅲ. 상대가 ‘No’라고 할 때까지 가격을 내리쳐라.        ‘No’라고 했을 때 협상을 끝내고 그 때 당신을 불러세운다면 가격양보의 의사가 있는 것이다.         붙잡지 않을 경우는 상대가 진짜 저항가격을 부른 […]
2015년 3월 25일
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타격달인과 투자달인의 공통점

타격달인과 투자달인의 공통점 2007 프로야구 시즌이 SK의 우승으로 마무리되었다. 그리고 타격왕도 정해졌다. 그런데 우리나라에서 ‘꿈의 타율’이라고 불리는 4할대 타율은 프로야구 원년인 1982년도에 딱 한 번(백인천, 4할1푼2리) 나왔다. 하지만 프로야구의 원조 격인 미국에서도 4할대를 친 선수가 1930년 이후 지금까지 딱 한 사람뿐일 정도로 드물다. 테드 윌리암스라는 선수가 1941년에 4할6리의 타율을 기록하였다. 테드 윌리암스는 <타격의 과학>이라는 책에서 자신의 타격기술을 이렇게 설명하고 있다. 그는 스트라이크존을 볼 하나가 들어갈 정도로 작은 77개의 구획으로 나누고는, 좋아하는 구획을 통과하는 볼만 친다고 말하고 있다. 만일 그가 좋아하는 구획이 아니라 스트라이크존의 바깥쪽 구석을 통과하는 볼까지 몽땅 건드렸다면 아마도 2할3푼대밖에 되지 못하였을 것이다. 얼마 전에 한국을 다녀간 워런 버핏은 잘 알려지다시피 장기투자, 집중투자의 달인이다. 그는 한번 매수하면 거의 평생을 보유하는 전략을 가지고 있다. 하지만 그는 아무 기업이나 단지 주가가 싸다는 이유만으로 마구 매수하지 않는다. 철저하게 기업을 분석하고 그런 다음에 내재가치와 현재의 주가수준을 비교하며, 확신이 들어야 비로소 매수한다. 그런데 사실 버핏은 테드 윌리암스의 열렬한 팬이다. 그래서 그는 종종 자신의 투자 기법을 테드 윌리암스의 타격기술에 비유하여 설명한다. 버핏에게 투자란 투수가 던지는 무수한 볼을 타격하는 것과 같다. 하지만 그는 아무 볼이나 치지 않는다. 테드 윌리암스와 마찬가지로 그는 좋아하는 구질의 볼이 들어올 때까지 끈질기게 기다린다. 그 결과 그는 빼어난 투자 성과를 거둘 수 있었다. 버핏은 투자자들이 종종 ‘나쁜 볼’에도 손을 대는데, 그것이 일반 […]
2015년 3월 25일
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대화의 의욕을 높이는 방법

대화의 의욕을 높이는 방법 – 사업상 대화의 시작과 끝에 스몰토크를 활용하라. : 상품 설명, 제품 판매, 계약 체결, 서비스 제공, 심지어는 아이의 담임 선생님과 면담할 때도 스몰토크로 시작해서 스몰토크로 끝내는 것이 좋다. 이렇게 하면 친밀감이 생기기 때문에 나중에 사업상의 문제가 발행했을 경우 원만하게 해결할 수 있다. – 공감을 표현하라. : 사람은 누구나 타인이 자기 말에 귀 기울여주기를 바라며, 그럴 자격이 있다. 심지어 틀린 말일지라도 잘 들어주는 것이 중요하다. – 반갑게 인사하고, 눈을 맞추고 미소를 지어라. 먼저 인사하는 사람이 되어라. : 그러지 않으면, 윗사람에게는 아첨하고 아랫사람에게는 교만한 사람으로 비칠수도 있다. – 대화중에 상대방의 이름을 불러주어라. : 그럼으로써 더 특별한 대우를 받게된다. 상대방의 이름을 모른다면 잠깐 묻고 나서 그 이름을 되풀이하라. 또 상대의 애칭이나 별명은 함부로 부르지 않도록 주의하라. – 다른 사람들에게 관심을 보여라. : 우리는 지금 이 하이테크 환경에서 그 어느 때보다 하이터치 감성을 필요로 하고 있다. 여기서의 하이터치란 상대의 삶에 관심을 보일 때 생겨나는 인간적인 감촉을 의미한다. – 심층질문을 하라. : 한창 대화가 무르익고 있는데 서둘러 끝내려 하지 마라. 적시에 상대방의 이야기의 실마리를 잡아 더 깊이 파고 들어라. 상대는 당신이 자기 삶에 관심을 가져준 데 대해, 그리고 함께 시간을 나눈 것에 대해 기뻐할 것이다. – 훌륭한 청취자가 돼라. : 눈을 맞추고 언어적 신호로 응답해 상대의 말을 잘 듣고 있다는 사실을 […]