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* 가격 제시의 법칙 *

 

협상자가 상대보다 월등한 정보를 가졌다고 확신하면 첫 가격 제시를 하여 Anchoring 효과를 활용하는 것이 유리함.

협상자가 상대보다 정보에 대해 자신이 없으면 ‘Never First Open 법칙’에 따라 상대가 먼저 가격 제시를 하도록 하는 것이 낫다.

(이 경우는 상대의 앵커링 효과에 말려들지 않도록 주의할 것)

원칙적으로는 공격적인 높은 가격을 제시하는 하이볼 전략이 유리하나 다음의 세가지 상황에서는 그렇게 해서는 안된다.

ⅰ. 오래 관계를 유지해 온 경우이거나 앞으로 많은 거래를 할 경우는 로우볼을 제시한다.

  ⅱ. 협상자인 나에게 약점이 있고 상대가 이를 알고 있는 경우는 낮은 가격을 제시한다.

  ⅲ. 상대방이 개인이건 기업이건 간에 가격흥정을 싫어할 경우 하이볼을 피해야 한다. (협상자체를 못할 수 있다.)

상대의 가격 양보 패턴을 유심히 관찰할 것

ⅰ. 물건을 살 때 처음 제시했던 가격을 계속 주장할 것.

       단, 구매 의사가 있음을 판매자에게 은근히 비출 것.

  ⅱ. 상대의 ‘양보 폭(haggling size)’를 면밀히 분석할 것.

       상대가 깎아주는 양보 폭에 비추어 저항가격을 가늠해볼 수 있다. 양보폭이 작아지면 저항가격에 가깝다.

       (150만원에 흥정을 시작하고 상대가 180, 170, 165, 162만원으로 양보한다면 점점 저항가격에 가까워 진 것이다.)

  ⅲ. 상대가 ‘No’라고 할 때까지 가격을 내리쳐라.

       ‘No’라고 했을 때 협상을 끝내고 그 때 당신을 불러세운다면 가격양보의 의사가 있는 것이다.

        붙잡지 않을 경우는 상대가 진짜 저항가격을 부른 것이다.

 

 

※ 용어 설명 ※

1. Never First Open 법칙 – 상대가 먼저 가격 제안을 하도록 하고 자신이 여기에 맞춰 적당한 가격을 제안해 맞받아치는 법

2. Anchoring 효과 – 자신이 먼저 가격제안을 한다.(인간은 상대가 먼저 제안한 가격에 구속되는 경향이 있다.)

3. 하이볼 전략 – 공격적으로 높게 가격을 제시하는 전략

4. 로우볼 전략 – 합리적으로 낮게 가격을 제시하는 전략

 

출처 : 이기는 심리의 기술 – 트릭 중에서 [한국경제신문 출간]

 

 

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