나를 너에게 준다.

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사람들은 대개 상대방으로부터 뭔가를 얻어내려는 생각에 완전히 빠져있어서, 다른 이들이 무엇을 원하는지는 알려고 애쓰지도 않습니다. 다른 사람들의 소망과 동기로 주의를 돌리면 그대는 자신이 원하는 것을 쉽게 얻을 수 있습니다. 이를 위해서는 단지 상대방의 내부 의도가 무엇을 향하고 있는지를 알아내기만 하면 됩니다.

다른 사람에게서 뭔가를 얻어야 할 때, 동정을 얻거나 그가 그대에게 뭔가를 해주도록 만들어야 할 때마다 스스로 이런 질문을 던져보십시오.

‘그가 원하는 것은 무엇일까? 그가 관심을 두는 것은 무엇일까?’

그대의 행동을 상대방의 의도를 실현시켜주는 쪽으로 맞추십시오. 그러면 그는 기꺼이 자진해서 그것을 그대에게 되갚아줄 것입니다.

모든 문제는 사람들의 내부 의도가 서로 충돌한 결과로 빚어집니다. 누군가가 자신의 관심사와 이익에 따라 상대방으로부터 뭔가를 얻어내고 싶어 합니다. 그런데 상대방 역시 마찬가지로 자신이 바라는 대로 뭔가를 얻고자 하고 있는 것입니다.

그대의 목표를 성취하려면 상대방의 내부 의도를 활용하십시오. 사람의 내부 의도의 근저에는 자신의 개인적 중요성의 느낌이 자리 잡고 있습니다. 원래 사람에게는 목숨 다음으로 중요성보다 더 긴요한 것은 없습니다.

주의를 자신에게서 돌려 다른 사람들에게로 향하십시오. 자신의 중요성을 높이려는 게임을 멈추고, 다른 이들의 중요성을 높여주는 게임을 하십시오. 자신에게로 주의를 끌어오고 싶다면 주위의 다른 사람들에게 관심을 보여주는 것만으로 충분합니다.

그대의 관심사를 말하지 말고, 그들 자신에 대해서, 그리고 그들의 관심사에 대해서 이야기하십시오. 그대의 장점과 단점에 대해 상대방이 관심을 갖는 것은 맨 나중의 일입니다. 그에게 가장 중요한 것은 자신의 중요성을 느끼는 것이며, 그대와의 교제는 그것을 얻게 해 줍니다.

사람들에게 어떤 일을 하도록 동기를 부여할 방법은 무엇일까요? 그 사람의 중요성을 높여주는 측면에서 과제나 임무를 제시해보십시오. 그러면 그는 스스로 그 일을 원하게 될 것입니다.

 

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